TECHNIQUES DE VENTE ET NEGOCIATION : Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) MENER UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

4 JOURS / 28H en Présentiel + 7H de microlearning tutoré JOUR 1 et 2 en présentiel : FONDAMENTAUX TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION COMMERCIALE 1. La préparation Se préparer et connaître son client/prospect en collectant toutes les informations pour le RDV prospect Identifier les besoins et attentes de son interlocuteur Définir son offre : élaborer ses arguments sur ses produits / services S’adapter à tous types d’interlocuteurs Entraînement avec la méthode SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement) 2. Le savoir-faire et les attitudes clés à développer Le verbal et le non verbal Postures et bons comportements Assertivité 3. L'entretien commercial : toutes les étapes et techniques clés Connaître les étapes de l'entretien et le mener en préservant la relation Débuter par une prise de contact efficace La phase d'investigation : techniques de questionnement, empathie et écoute active au service de la négociation Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client Créer un argumentaire impactant et cas pratiques Bien connaitre ses marges de manœuvre pour anticiper les objections 4. La négociation S'appuyer sur différents scénarios préparés à l'avance Négocier un prix : Savoir le présenter, valoriser son offre Les techniques de réponse à l'objection prix La maîtrise des marges, principe des contres parties 5. La réponse aux objections : défendre son offre : techniques de base pour répondre aux objections, adopter une attitude d'affirmation de soi 6. La conclusion : techniques fondamentales pour anticiper les signaux d'achats, conclure et faire valider l'offre, contractualiser 7 . Analyse et évaluation d'une négociation 4 H de microlearning à distance : modules à distance d'ancrage des acquis et d'exercices ludiques sur les techniques de vente et négociation permettant d'ancrer les acquis vus en formation et de s'entrainer pour acquérir des réflexes en négociation commerciale : questionnement, écoute active, reformulation, méthode SONCASE, argumentation, réponse aux objections, relation commerciale durable, closing JOUR 3 et 4 en présentiel: : OPTIMISER LA REPONSE AUX OBJECTIONS ET LE CLOSING Traiter efficacement les objections pour faciliter la prise de décision Différencier les types d'objections, - Méthode CRAC -Pièges à éviter -Postures à adopter Déployer ses capacités relationnelles pour répondre aux objections en toute circonstance -Intégrer le poids de sa communication -Renforcer la confiance en soi -Gérer son stress en situation tendue -Adapter sa communication -S'affirmer face aux objections : gagner en assertivité Négocier gagnant gagnant et adopter une stratégie de négociation constructive -Adopter une stratégie de négociation pour des relations durables -Connaître et comprendre le GRID -Provoquer la conclusion Définir une stratégie pour maîtriser le closing -Faire face à l'indécision, gérer les résistance -Training